Relacionamento entre áreas Comercial, Compliance e Compras__

Os dilemas sobre o relacionamento entre as áreas Comercial, Compliance e Compras dentro das empresas permeiam todas as áreas, uma vez que este é um processo de adequação que envolve as companhias como um todo. Neste universo, os setores comercial e de compras, pela natureza financeira de seus processos, são onde encontramos grandes possibilidades de fraude. 

A primeira, ao lidar diretamente com o cliente final, sendo responsável pela comunicação e negociação para fechamento de negócios em prol do produto ou serviço da companhia. E a segunda, de forma equivalente, mas oposta, lidando com fornecedores e empresas que oferecem serviços necessários à sua manutenção.

Em 2016, o escritório global de serviços legais Hogan Lovells realizou uma pesquisa com Chief Compliance Officers (CCOs) de diversas multinacionais espalhadas pelos Estados Unidos, Europa e Ásia. Como resultado, descobriu que 57% atribuem à “cultura de vendas” a todo custo, uma ameaça à efetivação dos programas de Compliance. 

No mesmo levantamento, 59% dos líderes também afirmaram que a “cultura dos benefícios” está tão presente no dia a dia das companhias que prevalece em detrimento da prevenção a fraudes. 

No mesmo ano...

 A KPMG divulgou a pesquisa “Perfil Global do Fraudador”, identificando que os casos de corrupção estão mais frequentemente relacionados à cadeia de fornecimento de bens e serviços. Ou seja, nas áreas de compra e venda das empresas, que envolvem riscos para com ou de terceiros. 

O relatório destacou, com a fala de líderes, a importância da due diligence – processo de investigação das oportunidades de negócios – seja na posição de fornecedores ou consumidores de produtos e serviços de terceiros.

 Essa medida facilita a geração de parcerias, pois cada vez mais, todos estão atentos às conformidades com relação às legislações, como demonstrou um estudo da Delloite sobre Integridade corporativa no Brasil.

 Nele, os dados demonstraram que 62% das empresas avaliam riscos na cadeira de fornecedores ou o farão até o ano de 2020.

Lucro acima da preveção?

A cultura das vendas e de benefícios se destacam como grandes empasses ao acolhimento da cultura de Compliance pelos setores de venda e compra das empresas. 

Algo que é muito difícil reverter, pois interfere diretamente no rendimento da corporação e também individual dos próprios funcionários. Esses costumes não podem ser levados como prioridade em detrimento do Compliance institucional. 

Duas pessos, de diferentes áreas em treinamento com uma caneta assinando um contrato. Um representa a pessoa de Compliance e o outro de Comercial

Para isso, a empresa precisa internalizar esses preceitos e também transmitir aos colaboradores o que deve ser prioridade. E isso pode ser feito por meio de reuniões, treinamentos, materiais de endomarketing e auditorias. Sempre reforçando o papel social da empresa no mercado e no mundo.

Em contrapartida, a área de compras tem a responsabilidade por todo o processo de planejamento das necessidades e aquisição de bens, relacionando-se com fornecedores e coordenando toda a cadeia. São eles que lançam processos de licitação e analisam as propostas dos potenciais candidatos. 

Além de selecionar a melhor opção e acompanhar toda a jornada de fornecimento a fim de garantir a entrega correta desses bens e serviços, primando pela qualidade, eficiência e custos.

Menos burocrático e mais estratégico:

Os profissionais de compras passaram a ter um papel menos burocrático e mais estratégico dentro das corporações. Eles precisam analisar as oportunidades e negociar as melhores condições possíveis para a empresa. 

São responsabilidades da área de compras agora:

  • Analisar
  • Avaliar
  • Negociar
  • Fechar negócios.

Decerto com eessas mudanças, é importante que eles tenham uma visão holística do business, entendam todos os passos dados pela companhia, além também, das suas prioridades.

A competitividade no mercado

Com o mercado cada vez mais competitivo, uma das questões mais difíceis é a definição de modelos de venda, para que ela ocorra de uma forma padronizada. Seja quando falamos de relacionamento com os clientes, o modo de abordagem, ou até mesmo dos valores e como podem ser pagos ou concedidos descontos.

 É necessário que tudo fique muito bem definido: quem vai falar com quem, qual a melhor jornada comercial de acordo com cada um dos objetivos e targets. Assim, com processos e direcionamentos bem definidos, otimiza-se os resultados e os contatos são realmente assertivos.

Veja algumas medidas para repensar no relacionamento com a área de Compliance em Compra e Venda

As principais formas de repensar o Compliance às áreas comercial e de compras começam com os passos essenciais de qualquer iniciativa do tipo como o de formalizar um Código de Conduta e Ética, assim como difundi-lo em toda a companhia. 

A área comercial lida com o financeiro, é responsável por pensar em como reduzir os custos, aumentar vendas e lucros. A todo momento estão em contato com o mercado, por isso a importância de que padrões sejam seguidos e bem estabelecidos mediante um sólido Código de Ética. 

Um outro processo da inserção do Compliance é a realização de auditorias periódicas a fim de diagnosticar irregularidades. Além de medidas padrões como as citadas, para as áreas tratadas em específico, pode-se acrescentar a automação dos processos. 

Eventualmente com essa medida, diminuem-se os processos manuais e possibilidades de alteração proposital, além de possibilitar o monitoramento de todas as transações e atividades com o fácil acesso a uma rede interna de arquivamento.

Pessoas sentada em volta de uma mesa, definindo estratégias comerciais.

Medidas de Compliance como de controle financeiro e avaliação de riscos agregam valor para todos os stakeholders. É necessário uma fiscalização dos processos e transparência nas transações.

A conformidade com todas as regras, regulamentações e leis, resultam em melhores resultados e controles internos, gera maior eficiência e economia.

E para finalizar o tema de relacionamento entre áreas Comercial, Compliance e Compras, queremos te apresentar alguns procedimentos e métodos:

Leis e normas no âmbito comercial existem para evitar as fraudes e corrupção. Deve-se desenvolver os procedimentos e métodos de diagnóstico da realidade empresarial a fim de gerar relatórios preditivos para identificar e corrigir as irregularidades.

Pressões da própria sociedade também incidem no âmbito dos negócios e têm exigido maior transparência e postura ética. Empresas dos mais variados portes têm batalhado, e o continuarão fazendo, para adequar sua cultura organizacional e manter seus colaboradores conscientizados.

Cada empresa precisa pensar em modos e métodos de aplicação do Compliance que se baseiem nas estratégias necessárias ao seu modelo de negócios e especificidades. O objetivo a ser alcançado, além de diminuir os riscos de irregularidades, é estabelecer relações comerciais saudáveis. 

Para que ele seja alcançado, é preciso disseminar frente a ambos os setores, assim como em toda a companhia, que as regras a serem seguidas para estar em conformidade com o Compliance não são entraves à atuação profissional, e sim otimizadores para os desafios do dia a dia e só engrandecem a produção individual e coletiva.

Relacionamento entre áreas Comercial, Compliance e Compras

Autora: Giovana Ferreira - Content Lover at ebdi

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