Por Christine Salomão, jornalista – diretora de conteúdo da ebdi. O cenário de vendas no Brasil.
“A revolução tecnológica em vendas já chegou. E ela veio para ficar.” Foi o que sinalizou pesquisa recente do Linkedln, intitulada: “O cenário de vendas no Brasil 2022”. Segundo o relatório, “a pandemia acelerou o desenvolvimento e a adoção das tecnologias e das vendas virtuais e, diante disso, vendedores, compradores e empresas que aderem a essas mudanças são os que mais prosperam em um mundo orientado por dados.”
Afinal, o uso de dados de maneira estratégica é fundamental para o crescimento dos negócios. Tanto que as equipes que superaram suas metas nos últimos anos, de acordo com o relatório, “puderam utilizar o monitoramento e as análises de dados durante todo o processo comercial. Essas informações são importantes para entender em qual momento os clientes se encontram, especialmente em um período no qual as pessoas mudam de emprego em um ritmo cada vez mais acelerado.”
“Mas como vamos pensar essa estratégia a longo prazo? O primeiro passo é entender que estamos mudando o conceito de ‘venda virtual, como vendedor’ para a ‘venda virtual, como empresa’. A partir daí, é importante que esse novo padrão seja implementado como o principal processo na cultura de vendas corporativas”, afirma Sandro Carsava, head of sales solutions na América Latina do Linkedln.
Agora, infelizmente, como a pesquisa aponta, “nem todos os vendedores acompanham essa revolução nas vendas, apenas os de melhor desempenho. São profissionais que sabem como usar ao máximo o potencial das tecnologias de vendas, com o apoio dos dados, para superarem suas metas. Eles se adaptaram rapidamente, tornando ferramentas de CRM e de Inteligência de Vendas, entre outras, parte de seu fluxo de trabalho diário, o que ajudou a impulsionar seus resultados. Afinal, eles não precisavam mais bater em diversas portas, bastava encontrar o melhor ponto de contato com a mensagem certa e na melhor hora.”
O cenário de vendas no Brasil: mercado b2b
A pandemia criou uma disruptura permanente no mercado de vendas B2B, informa a pesquisa. Isso ocorreu porque, da noite para o dia, “as vendas se tornaram completamente virtuais e os profissionais de vendas passaram a interagir com os clientes através de redes sociais, e-mail e outros meios eletrônicos. Eles não podiam mais encontrar seus clientes pessoalmente em conferências, em seus escritórios ou em almoços de negócios”, explica o relatório.
Por isso, adverte a pesquisa , “é essencial que os vendedores acompanhem as pessoas envolvidas no comitê de compras das empresas, já que 79% deles tiveram um negócio perdido ou adiado devido à saída de um comprador da empresa com a qual estavam negociando.”
As mudanças trazidas pela pandemia, de acordo com a pesquisa, “também afetaram a percepção e a forma como os compradores B2B trabalham. A grande maioria (86%) segue atuando de forma híbrida pelo menos uma vez na semana, mas praticamente dois terços (65%) gostariam de trabalhar remotamente mais da metade do tempo. Essa tendência só aumentou em comparação à edição 2021 deste relatório (60%), mesmo com a mudança do cenário da pandemia. A conclusão inevitável: o trabalho remoto para os clientes – e sua companheira, a compra virtual – não vai acabar.”
Tanto que os dados do LinkedIn confirmam que os anúncios de empregos remotos no Brasil aumentaram em cerca de 200% de dezembro de 2021 a fevereiro de 2022, em comparação com o mesmo período do ano anterior.
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