Como ser um vendedor de sucesso? Essa é uma pergunta que muitas pessoas se fazem ao iniciarem suas carreiras na área comercial de uma empresa. Claro que existem características pessoais que vão te ajudar a chegar longe nessa profissão, como paciência, bom humor, saber escutar, mas têm algumas técnicas para fechar negócios que fazem toda a diferença.

A primeira delas é se antecipar à reunião e estudar o cliente e já elaborar possíveis soluções que realmente atendam às necessidades do negócio. É muito importante pesquisar também o setor de atuação da empresa: tendências, impactos da transformação digital etc. Além disso, busque, por exemplo, no Google e no Linkedln informações sobre a pessoa com quem você vai falar.

Já durante a primeira reunião, mesmo depois de colher todas as informações possíveis via web, faça o máximo de perguntas que puder para o cliente e escute com paciência o que ele tem a dizer. Só apresente soluções na hora se tiver certeza que serão eficazes. Caso contrário, diga que está lá para entender quais são às necessidades dele e marque um segundo encontro para apresentar uma proposta / projeto. Não se precipite!!!!

Mais dicas de como ser um vendedor de sucesso

Esse passo a passo irá te ajudar a fazer as perguntas certas para o cliente e a ser mais assertivo na apresentação da proposta comercial. Confira a seguir:

Comece perguntando sobre a situação da empresa: entenda à necessidade da compra – solucionaria, por exemplo, um problema ou ajudaria na expansão da empresa?

Se o cliente citar um problema, se coloque no lugar dele, sinta suas dores e mostre que você está lá para ajudar a resolver a situação. Indague sobre as implicações que ele teria se não encontrasse uma solução.

Foque na solução: faça, em seguida, perguntas estratégicas que vão ajudar o comprador a entender o quanto você será útil na resolução do problema dele. Mas não fale diretamente qual é a solução. Marque uma próxima reunião. Absorva tudo o que o cliente disse e elabore sua proposta comercial.

Ser estratégico na hora de apresentar uma proposta comercial é essencial para conquistar a confiança do cliente. Seja objetivo e mostre o valor de cada ação sugerida. Dê exemplos de como a solução o ajudaria (cite cases de sucesso, se possível) e tenha um plano B, caso você sinta que o cliente está te interrompendo muito e colocando obstáculos.

Perguntas certas

Mas se você fizer as perguntas certas na primeira reunião e criar uma proposta comercial realmente eficaz, o cliente comprará sua ideia com mais facilidade. Agora, ao chegar na última etapa, negociação de valores, estabeleça um limite e não ceda demais. Entregar o que você prometeu envolve custos que devem ser respeitados (qualidade acima de tudo).

Por isso, mostrar a relação custo-benefício para o cliente é muito importante (preço, qualidade, logística de entrega etc). Claro que toda proposta tem que ter uma margem de negociação, mas colocar um valor bem acima para praticar grandes descontos não é um bom caminho. O cliente pode achar que você está desesperado para fechar o negócio.

Antes de discutir sobre valores, faça um resumo de tudo o que vocês falaram (enfatize bem concessões e benefícios). E só depois pergunte ao cliente se essas condições o atendem.  Mas tome cuidado para não pressioná-lo. Cada um tem o seu tempo de negociação.

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