O growth marketing está revolucionando a gestão de vendas B2B e B2C. Afinal, a metodologia tem como objetivo projetar e conduzir experimentos para otimizar e melhorar os resultados de um mercado-alvo. Por isso, se você tem uma determinada métrica que deseja aumentar, esse é um método eficaz. Tanto que vem sendo adotado por startups e empresas que focam na inovação.

Vale ressaltar que o marketing de crescimento é uma ramificação do growth hacking, sendo que o growth marketing não é tão voltado à experimentação. Sua estratégia é mais focada em crescimento ágil, aquisição e retenção. Para projetar e realizar esses experimentos, os profissionais da área precisam pensar em tudo, inclusive nas falhas.

Isso porque se não atingirem os resultados esperados, será necessário ter a próxima opção alinhada. Além disso, apesar de ser focado em crescimento, o growth marketing não se resume apenas às vendas, mas sim na retenção de clientes. O que torna possível gerar uma recorrência com aqueles que já são fiéis à marca.

Growth marketing: funil de vendas

Agora, o funil pirata do growth é bem diferente de um tradicional. A começar que ele foca em uma jornada mais abrangente, disruptiva e incerta. E segue as etapas da sigla AARRR. Confira abaixo:

• Aquisição: os consumidores descobrem sua marca ou produto. Nesta etapa, o foco é a geração de leads e, para isso, é preciso investir em estratégias de conteúdo, formulários e chatbots;

• Ativação: nesta etapa, a estratégia é fazer com que o cliente se empolgue e use o mais rápido possível o produto que comprou;

• Retenção: já nessa etapa, as empresas têm que manter o máximo de usuários ativos. E, para isso, os esforços se concentram em aumentar a frequência de uso dos clientes;

• Receita: aqui o foco é gerar uma maior monetização. Os profissionais irão testar estratégias que envolvem precificação, táticas de upselling e cross selling, além de enviar mensagens para os clientes;

• Recomendação: nesta etapa, é preciso estimular os clientes a indicarem o serviço para familiares e amigos.

Fazer mais com menos

Para Natano Mattos, head of growth da C&A, growth marketing “é fazer mais com menos. E muito mais rápido, mais barato, com menos esforço e de forma eficiente”. Segundo ele, antes se esperava das empresas um crescimento linear, constante. E hoje, em plena era da disrupção, o que prevalece é o exponencial.

Ao ministrar palestra no Mastering: Marketing Innovation 2022, elaborado pela EBDI, o executivo disse ainda que: “growth não é um time ou uma pessoa e sim um estado de espírito da companhia. Todo mundo tem que pensar em growth”. Afinal, o engajamento das equipes hoje se dá pelo propósito e cabe ao time de growth ser um facilitador, ou seja, “essas pessoas responsáveis pela área é que vão empoderar os colaboradores.” 

Por isso, o profissional de growth, na visão de Mattos, “é a pessoa que vai desafiar o status quo. Ela vai sempre perguntar: por que isso? E se a gente fizer de outra forma? Então, tem que ser questionador. Tem que trazer e testar essas hipóteses e, principalmente, aprender com elas”.

Outro ponto interessante levantado pelo executivo é que não existe teste certo ou errado no growth. “O importante é testar e aprender. Se um teste deu errado, a gente aprende porque ele deu errado e busca alternativas para tentar fazer com que ele dê certo”.

Mas o objetivo do growth, acrescenta Mattos, não é só acertar. “Errar também é uma parte muito importante do processo porque indica os caminhos que a gente não vai seguir. E quando a gente acha um caminho certo, um teste que é positivo, devemos escalá-lo o mais rápido possível”, explica.

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Para se aprofundar sobre esses e outros temas participe do “Mastering: Marketing B2B. Elaborado pela EBDI, o Encontro reunirá 50 executivos renomados da área de marketing das principais empresas brasileiras. Clique aqui para mais informações.