O marketing B2B está passando por transformações profundas na era digital. A começar que a Internet mudou a forma e o comportamento das pessoas na hora de comprar, o que afetou diretamente as áreas de marketing e vendas das empresas. E diante desse novo cenário, criar estratégias alinhadas com o comercial para aperfeiçoar as práticas de atração, conversão e retenção de clientes são extremamente importantes.
Tanto que o relatório: “O Cenário de vendas no Brasil”, produzido pelo Linkedln especialmente para o mercado B2B brasileiro, adverte que “a pandemia criou uma disruptura permanente no mercado de vendas B2B”. Segundo o Estudo, o trabalho remoto se tornou uma realidade para compradores e vendedores nos últimos dois anos.
“Os compradores, em particular, preferem o formato, já que três em cada quatro deles (74%) afirmaram que trabalhar dessa forma facilitou a tomada de decisão de compra, representando um crescimento expressivo de 45% em relação a 2021 (51%)”, aponta o relatório. E as equipes de vendas também se ajustaram a essa nova realidade de viagens limitadas, conferências canceladas e poucas reuniões presenciais.
Os vendedores, de acordo com o relatório, “tiveram que aprimorar suas habilidades, e hoje, 82% deles afirmam que pesquisam mais antes de entrar em contato com um potencial cliente”. Já 86% dos compradores B2B seguem atuando de forma híbrida pelo menos uma vez na semana, mas praticamente dois terços (65%) gostariam de trabalhar remotamente mais da metade do tempo.
“O modelo ‘figital’, físico e digital, veio para ficar também no segmento B2B, impulsionado pelo ganho de produtividade e velocidade na transformação digital das empresas, bem como equilíbrio da vida profissional e pessoal. Esta é uma jornada de evolução cultural tanto para comprador quanto ao vendedor e precisamos estar atentos frente a este novo momento híbrido. Porque essa tendência se manterá, mas para seu sucesso é essencial a relação de confiança entre as partes, qualidade na negociação, transparência e proximidade com cliente” – a afirmação é de Iuri Mendonça, diretor nacional de B2B da Algar Telecom e foi extraída do relatório.
Marketing B2B X Comercial
A equipe de marketing B2B e o time comercial trabalham em prol de um mesmo objetivo: gerar mais vendas para uma empresa. E, por isso, é importante que ambos aprendam a trabalhar juntos.
Segundo pesquisa do Linkedln, 87% dos líderes de times de marketing e vendas dizem que a parceria entre estes dois times resultou em um crescimento muito grande do negócio. Isso porque “os conhecimentos adquiridos por cada equipe são diferentes e podem complementar o trabalho do outro, beneficiando a empresa em melhores resultados refletidos no seu caixa.”
Agora, para obter bons resultados, a comunicação entre os times deve ocorrer frequentemente. É preciso, por exemplo, que a troca de informações e dados sobre dores de clientes, conversões, número de vendas realizadas e perdidas sejam constantes para garantir a assertividade das estratégias.
Para se aprofundar mais sobre esses e outros assuntos, participe do “ Marketing B2B: O futuro é híbrido”, uma iniciativa da EBDI. O Encontro reunirá 50 líderes das organizações mais influentes do País para discutir: “Como a integração entre digital e presencial pode trazer mais agilidade e entrega de valor aos clientes e a equipe de trabalho”.
