Aumentar as vendas no varejo se tornou um grande desafio para a maioria dos lojistas em todo o planeta. Afinal, a Internet abriu as portas para os consumidores comprarem o que quiserem globalmente, a qualquer hora, sem sair de casa. Basta acessar sites de e-commerce, aplicativos, redes sociais etc para se ter o que deseja, inclusive serviços. Resultado: a loja física se torna cada vez mais uma prova de fogo.

E é justamente sobre essa revolução que está passando o varejo que Constant Berkhout aborda em seu livro: “A Bíblia do Varejo”. Segundo ele, lojistas de diversos segmentos têm experimentado um duplo desafio: a sobrevivência e a prosperidade. E para enfrentar esse difícil cenário, o autor nos ensina a utilizar estratégias de marketing e vendas mais assertivas, tendo como foco a figura do shopper.

Para aumentar as vendas no varejo, foque no shopper

De acordo com o autor, estudar o comportamento do shopper, a pessoa que efetua a compra na loja física – seja para ela ou para o namorado, filho, amigo, avós etc – é fundamental para se ampliar a receita no ponto de venda. Isso porque não foi só o varejo que passou por uma grande transformação nos últimos anos, o consumidor também está agindo de forma diferente na hora de comprar.

Na obra, Berkhout apresenta resultados de inúmeras pesquisas científicas sobre o comportamento do consumidor, além de estudos de caso reais, que nos faz entender melhor os mecanismos que operam na mente das pessoas quando estão comprando.

O bacana é que ele apresenta e analisa o impacto de diversas táticas de varejo, cujo objetivo é ajudar o lojista – independente do segmento de atuação – a fisgar os consumidores e evitar que eles saiam de seus estabelecimentos de mãos abanando.

A seguir, exemplos de táticas citadas pelo autor:

– implementação de cartões fidelidade;

– operações híbridas on-line e off-line;

– lançamento de marcas próprias,

– uso de self-checkouts;

– uso de nudges;

– aplicação do big data ao varejo;

– gestão por categorias;

– trade marketing;

– shopper marketing;

– política de precificação;

– uso de aromas e música ambiente;

– escolha do mix de produtos mais adequado;

“A Bíblia do Varejo” – onde encontrar o livro: clique aqui

Lojas físicas: espaços úteis

A tendência é que as lojas físicas também se transformem em espaços úteis ou de entretenimento para o consumidor. A Apple Store, por exemplo, oferece cursos gratuitos para seus clientes, como o de tirar fotos e editar essas imagens com um iPhone. Muitas pessoas compram produtos da marca e não conseguem utilizar os recursos tecnológicos disponíveis, por isso, essa é uma estratégia eficiente de pós-vendas.

O novo varejo também exige que as marcas ao se comunicarem com o mercado tenham a sensibilidade de tratar de temas tão importantes atualmente e com muita relevância nas redes sociais, como diversidade,  inclusão, empoderamento feminino, sustentabilidade etc. Leia a matéria: Novo varejo: foco no ser humano e não no produto.

Agora, não se esqueça que a Internet é de longe o melhor lugar para atrair potenciais clientes. Por isso, amplie sua participação online. Mas fique ligado porque o marketing atual também não é focado no produto e sim no ser humano. O sucesso de todo negócio depende de como a empresa adequa a produção de seus produtos ou serviços às necessidades dos clientes. O desejo e as preferências do consumidores vêm primeiro.

Leia a matéria: 4 dicas de ouro para marketing digital.