Como fazer geração de leads qualificados do jeito certo? Essa é uma pergunta que a maioria das empresas se faz hoje, principalmente as de pequeno e médio portes, para atrair e reter clientes. Para começar, é preciso ocupar seu território de atuação na Internet, precisamente no Google, onde seu público-alvo busca diariamente informações consistentes.
Se os leads são gerados por intermédio das suas ações de marketing, crie uma estratégia focada no ser humano e não em produtos ou serviços. Não queira vender nada no topo do funil, produza conteúdos que respondam as perguntas feitas pelos internautas em seu ramo de atuação. Invista na mídia orgânica.
Mídia que interrompe está cada vez mais em desuso. No mundo virtual, a orgânica é bem vista porque o consumidor atual – ávido por conhecimento – gosta de pesquisar na Internet o produto ou serviço que quer contratar. Antes a empresa buscava o cliente via propaganda, hoje é o consumidor que vai até você.
Eles pesquisam e percorrem caminhos na Internet orientados por informações consistentes e aprofundadas. Por isso, o esforço de vendas se torna desnecessário ao se construir uma estratégia de conteúdo épico, ou seja: inédito, com impacto e útil.
O objetivo é fazer com que as pessoas parem e reflitam sobre o que estão lendo. Que encontrem soluções que realmente atendam suas necessidades e as façam até mesmo agir de forma diferente.
Geração de leads qualificados
Leads qualificados são geralmente formados por usuários que já identificaram problemas ou querem melhorar, por exemplo, seus negócios. São pessoas, portanto, que se identificaram com sua marca e acreditam que receberão ajuda no que elas precisam. E leads que têm um nível de engajamento alto estarão mais suscetíveis a “fechar” compras.
Por isso, os leads precisam passar primeiro por uma “nutrição” de conteúdo nas etapas iniciais do funil de vendas (responda as perguntas que os usuários fazem na Internet, via conteúdo publicado em seu site, blog etc).
Os leads também devem passar por algum critério de qualificação para que sua marca saiba reconhecer potenciais clientes. Crie segmentações para separar os que têm real interesse em suas soluções, assim você otimiza melhor o tempo de sua equipe.
Mas não deixe de trabalhar, é claro, as outras segmentações de leads: os menos interessados, por exemplo, devem ser ouvidos. Entender por que suas soluções não são atraentes podem ajudar sua marca a atender melhor às necessidades e desejos dos clientes. Leia a matéria: Novo marketing: voltado para o comportamento humano
Existem também uma outra segmentação de leads que deve ser levada em conta: pessoas que não estão no momento certo para comprar – pesquisam para adquirir depois: quando for viajar; acabar de construir a casa; esperar o filho crescer; juntar dinheiro primeiro etc.
Ou seja, são exemplos para mostrar que existem muitas razões para as pessoas não adquirirem agora seus produtos ou serviços, mas sua marca está no radar delas. Estes podem vir a se tornar clientes potenciais se você os continuar nutrindo com informações relevantes.
Leia também: Philip Kotler: Administração de Marketing
