O processo de decisão de compras hoje depende basicamente das informações pesquisadas na Internet pelos consumidores, que estão se tornando cada vez mais exigentes. Por isso, para se destacar no meio digital e obter bons resultados financeiros, as empresas devem criar estratégias de marketing focadas no ser humano e não em produtos ou serviços.

É importante conhecer e satisfazer às necessidades e desejos dos clientes-alvo, a ponto de influenciá-los na hora da compra. Mas como? Antes de mais nada, segundo Philip Kotler, o pai do marketing moderno, “é preciso compreender como seu público se comporta: estudar como as pessoas selecionam, compram, usam e descartam produtos ou serviços”.

Para Kotler, “é fundamental saber como se realiza o processo de compra, para desenvolver estratégias que influenciem na tomada de decisão, por meio de criação de diferenciais”.

E neste contexto, o guru do marketing destaca os principais fatores que influenciam a tomada de decisão do consumidor: “as motivações, a personalidade e as percepções”.

Motivações – “a pessoa necessita de um motivo maior para buscar a sua satisfação, que pode ser o atendimento a necessidades fisiológicas, como fome, frio, sede e sono, ou psicológicas, como reconhecimento, autoestima etc”.

Personalidade – “existem características psicológicas que determinam o comportamento do indivíduo no ato da compra”.

Percepções – “o cliente interpreta de maneira específica as informações que o auxiliam a tomar a decisão no momento da compra”.

Kotler aponta ainda que “é necessário oferecer experiências e não só produtos, tecnologia, ficha técnica”. E acrescenta: “Se o seu negócio não se renovar e inovar ao longo do tempo, ele morrerá”. Se essa afirmação fez muitos executivos perderem o sono anos atrás, imagina hoje com os avanços tecnológicos. Leia matéria: Philip Kotler: Administração de Marketing

Processo de decisão de compras: o que interfere

Preço, urgência, comodidade, experiência com a marca são fatores “básicos” que também interferem na hora da compra.

Se o valor do produto ou serviço estiver, por exemplo, acima do praticado pela concorrência, o usuário pode eliminar facilmente sua empresa e continuar buscando outras na Internet com preços similares. Por isso, deixe bem claro no topo do funil a relação custo-benefício (por que compensa pagar mais caro?).

Dizer a disponibilidade de entrega, ou seja, quando o consumidor terá o que deseja em suas mãos, é outro ponto importante a ser trabalhado no topo do funil de vendas. Despertar o interesse do usuário e não ter o produto ou serviço para oferecer é um erro que muitas empresas cometem na Internet.

Agora, a experiência com a marca é o alicerce para fidelizar clientes. Sempre pergunte se eles foram bem atendidos; se têm sugestões para melhorar o produto ou serviço; se as necessidades deles foram atendidas. Crie um relacionamento com seus clientes: escute cada um deles.

Como gerar leads qualificados?

Mas como atrair potenciais clientes do jeito certo? Existe uma forma mais assertiva? Essa é uma pergunta que a maioria das empresas se faz hoje, principalmente as de pequeno e médio portes, diante das dificuldades em atrair e reter clientes na Internet.

Isso porque leads qualificados são geralmente formados por usuários que já identificaram problemas e estão em busca de soluções. São pessoas, portanto, que se identificaram com sua marca e acreditam que receberão ajuda no que elas precisam. E leads que têm um nível de engajamento alto estarão mais suscetíveis a “fechar” compras. Leia matéria: Como fazer geração de leads qualificados do jeito certo?