A era digital mudou a forma de as empresas se comunicarem com o mercado. Antes as companhias buscavam o cliente, agora é o comprador que vai até você. O fluxo inverteu porque o cliente atual, seja b2b ou b2c, quer pesquisar antes da tomada de decisão e a maioria deles só acredita em resultados orgânicos. E uma das formas de responder às perguntas feitas por eles no ambiente digital é adotando uma estratégia de marketing de conteúdo.

Não é à toa que a social selling , que é uma estratégia de marketing na qual as redes sociais são usadas de forma planejada para encontrar, engajar e se relacionar com o público-alvo, tem se tornado uma arma poderosa para que os times de marketing b2b e vendas entendam as dores dos leads. E, juntos, possam criar conteúdos que atendam às necessidades deles.

Afinal, um conteúdo consistente e aprofundado é extremamente importante para engajar clientes. Tanto que “90% dos tomadores de decisão, segundo pesquisa do Linkedln, nunca respondem à uma abordagem fria nas redes sociais”, ressalta Paulo Henneberg, digital partner marketing manager da Amazon Web Services (AWS),  ao ministrar palestra, em novembro passado, no Mastering: Marketing B2B, uma iniciativa da EBDI.

Segundo ele, o relatório também apontou que “75% dos compradores utilizam atualmente as redes sociais para buscar informações sobre vendedores. Por isso, o social selling nunca foi tão estratégico.”

Agora, além de se comunicar bem nas redes sociais, as empresas precisam saber lidar com o grande volume de informações que as cercam diariamente. “Cerca de 90% das informações existentes no mundo foram geradas nos últimos 2 anos”, afirma Vinicius Siqueira, diretor comercial e data analytics da INQUESTI, que também ministrou palestra no Encontro.

De acordo com ele, “Tecnologia, Big Data e Inteligência Artificial devem tirar proveito de toda essa informação e tornar as decisões mais fáceis. Mas os  benefícios e ganhos gerados hoje não acompanham a evolução do volume de informação e da quantidade de tecnologias disponíveis para tirar proveito da informação”.

E isso gera insatisfação, comenta o executivo e acrescenta: “segundo pesquisa da Deloitte, 67% dos executivos não se sentem confortáveis com suas soluções de dados e analytics. E 94% dos líderes de vendas não confiam nos próprios dados, de acordo com pesquisa da Forrester.”

Mas por que isso está acontecendo? indaga Siqueira. A resposta, de acordo com ele, “está na nossa mentalidade e forma como agimos com relação à informação. Estamos atrasados em relação a outros países, principalmente se compararmos empresas líderes nacionais com as principais companhias do mundo.”

Era digital: foco nas pessoas

Por isso, mais que saber agir em relação à informação, as empresas precisam entender que clientes são pessoas, afirma Fábio Gonçalvez, Arquiteto de Soluções da Zendesk, ao ministrar palestra no Encontro. “E o foco no cliente precisa ser mudado para foco do cliente”, explica o executivo.

E se tratando da experiência de pessoas, na visão de Gonçalvez é preciso que os profissionais de marketing “fujam da fórmula pronta, aquela que ‘sempre foi assim e sempre deu certo’, e investigue por conta própria como seus clientes, leads, parceiros de negócios e colegas de mercado estão lidando com os desafios atuais. Em outras palavras, concentre-se nas pessoas em vez de em seus papéis ou nas imagens anteriores do que representavam”.

Isso porque o comportamento das pessoas mudou muito com os avanços tecnológicos e novas formas de vender e comprar, como também de trabalhar, já fazem parte da nossa rotina. E a pandemia acelerou ainda mais esse processo, adverte Danilo Lira, Co-Founder e CEO da EVOPE, que também ministrou palestra no Marketing B2B. Tanto que o home office veio para ficar e muitos colaboradores alegam que são mais eficientes, produtivos e felizes trabalhando em suas casas.

Diante desse cenário, o grande desafio dos líderes hoje é redefinir o papel do escritório para que os colaboradores tenham clareza sobre por que e quando estar lá. Mas por outro lado, segundo Lira, o trabalho remoto também apresenta vários problemas, “como falta de visibilidade da operação, baixa maturidade operacional, além de não promover o sentimento de pertencimento.”

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